Представьте: в воронку заходит 100 лидов, а на выходе — 2 сделки. Где потерялись остальные 98? И главное — как это исправить? Оптимизация воронки — это не магия, а системный анализ данных и тестирование гипотез.

Работая с 60+ B2B компаниями, мы видели одну закономерность: увеличение конверсии воронки на 5-10% дает такой же рост выручки, как найм 2-3 новых менеджеров. Только дешевле и быстрее.

Анатомия воронки продаж B2B

Типичная B2B воронка состоит из 6-8 этапов:

  1. Новый лид — поступило обращение (форма, звонок, email)
  2. Квалификация — подтверждена потребность и бюджет (BANT)
  3. Первая встреча — провели демо или презентацию
  4. Отправка КП — выслали коммерческое предложение
  5. Переговоры — обсуждаем условия, цену, сроки
  6. Согласование договора — юридические детали
  7. Оплата — деньги на счете
  8. Внедрение — клиент начал пользоваться (для SaaS/услуг)

Конверсии между этапами показывают где теряются клиенты:

  • Лид → Квалификация: 30-50% (зависит от качества трафика)
  • Квалификация → Встреча: 40-60% (качество скриптов и менеджеров)
  • Встреча → КП: 60-80% (эффективность презентации)
  • КП → Переговоры: 40-60% (сила предложения)
  • Переговоры → Договор: 60-80% (переговорные навыки)
  • Договор → Оплата: 80-95% (юридические процессы)
Общая конверсия лид → сделка в B2B составляет 2-8%. Если у вас меньше 2% — воронка требует срочной оптимизации. Если больше 10% — вы либо гении, либо считаете неправильно.

Шаг 1: Диагностика узких мест

Метод 1: Анализ конверсий

Выгрузите из CRM данные за последние 90 дней. Постройте таблицу:

  • Этап 1: Новые лиды — 500 (100%)
  • Этап 2: Квалифицированные — 200 (40%) ← конверсия 40%
  • Этап 3: Встречи — 100 (20%) ← конверсия 50%
  • Этап 4: КП отправлено — 70 (14%) ← конверсия 70%
  • Этап 5: Переговоры — 30 (6%) ← конверсия 43% ⚠️ УЗКОЕ МЕСТО
  • Этап 6: Договор — 20 (4%) ← конверсия 67%
  • Этап 7: Оплата — 18 (3.6%) ← конверсия 90%

В этом примере узкое место — переход КП → Переговоры (43%). Норма 50-60%. Гипотезы:

  • КП неконкурентное (цена, условия)
  • Слабый followup после отправки КП
  • Нет персонализации предложения

Метод 2: Анализ времени в этапе

Посчитайте среднее время от этапа к этапу:

  • Лид → Квалификация: 1-2 дня (норма)
  • Квалификация → Встреча: 3-7 дней (норма)
  • Встреча → КП: 1-3 дня (норма)
  • КП → Переговоры: 14 дней ⚠️ (норма 5-7 дней)

Если сделка "висит" в этапе >2x от нормы — высокий риск потери. Нужен агрессивный followup.

Шаг 2: Гипотезы и эксперименты

Оптимизация этапа: Лид → Квалификация

Проблема: Низкое качество лидов (конверсия <30%)

Гипотезы:

  • Реклама таргетируется на неправильную аудиторию
  • На сайте нет фильтрации (форма не отсеивает нецелевых)
  • Менеджеры плохо квалифицируют (принимают всех)

Эксперименты:

  • Добавить в форму поле "Бюджет" (обязательное)
  • Использовать квиз вместо обычной формы (3-5 вопросов)
  • Внедрить скоринг лидов (A/B/C по потенциалу)

Оптимизация этапа: Квалификация → Встреча

Проблема: Низкая конверсия (<40%)

Гипотезы:

  • Слабые скрипты холодных звонков
  • Менеджеры не создают срочность (зачем встречаться сейчас?)
  • Нет социального доказательства (кейсы, отзывы)

Эксперименты:

  • A/B тест скриптов (2 варианта, записать 20 звонков каждого)
  • Отправлять кейс перед встречей ("вот похожая задача, которую решили")
  • Использовать видео-приглашение вместо текста

Оптимизация этапа: Встреча → КП

Проблема: Низкая конверсия (<60%)

Гипотезы:

  • Презентация не попадает в боли клиента
  • Не выявляем все возражения на встрече
  • Нет next steps (не договорились о дальнейших шагах)

Эксперименты:

  • Записать 10 демо, разобрать с командой (что работает/не работает)
  • Использовать фреймворк SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff)
  • В конце встречи ВСЕГДА договариваться о дате отправки КП и звонка для обсуждения

Оптимизация этапа: КП → Переговоры

Проблема: Самое слабое место (конверсия <50%)

Гипотезы:

  • КП шаблонное, не персонализировано
  • Цена неконкурентная или непонятная
  • Нет followup после отправки

Эксперименты:

  • Персонализация КП (упоминать боли клиента из встречи)
  • Добавить видео-обращение (2 минуты: "привет, высылаю КП, главное...")
  • Followup через 24 часа (звонок, не email!)
  • Тестировать ценовые якоря (показать 3 пакета вместо 1)
Правило A/B тестов: меняйте только ОДНУ переменную за раз. Иначе не поймете что сработало. Минимум 20-30 тестов на вариант для статистической значимости.

Инструменты для анализа воронки

1. CRM-аналитика

Встроенные отчеты показывают:

  • Конверсии между этапами
  • Среднее время в этапе
  • Причины отказов (если заполняете)
  • Win Rate по менеджерам

2. Когортный анализ

Сравнивайте конверсии по группам:

  • По источникам лидов (реклама vs органика vs рекомендации)
  • По менеджерам (кто лучше конвертирует)
  • По месяцам (сезонность, тренды)

3. Записи звонков и встреч

Слушайте записи выигранных и проигранных сделок. Ищите паттерны:

  • Что говорят успешные менеджеры?
  • На каком моменте клиент "отваливается"?
  • Какие возражения повторяются?

Частые ошибки при оптимизации

1. Фокус только на верх воронки
"Давайте больше лидов!" — это не решение. Если конверсия низкая, больше лидов = больше потерь.

2. Игнорирование причин отказов
Обязательно фиксируйте в CRM почему сделка проиграна. Без этого оптимизация вслепую.

3. Отсутствие стандартов
Каждый менеджер работает по-своему = невозможно понять что работает. Нужны единые скрипты и процессы.

4. Слишком много изменений сразу
Меняете 5 вещей одновременно — не понимаете что сработало. По одной гипотезе за раз.

Расчет потенциала оптимизации

Пример: воронка из 1000 лидов/месяц

  • Текущая общая конверсия: 3% (30 сделок)
  • Средний чек: 500k
  • Выручка: 15M/месяц

Если поднять каждую конверсию на 5%:

  • Новая общая конверсия: ~4.5% (45 сделок)
  • Выручка: 22.5M/месяц
  • Рост: +50% без увеличения трафика!

Чек-лист оптимизации воронки

  • ✅ Построена карта воронки с конверсиями каждого этапа
  • ✅ Определены узкие места (этапы с конверсией ниже нормы)
  • ✅ Выдвинуты гипотезы причин низкой конверсии
  • ✅ Запущены эксперименты (A/B тесты, новые скрипты)
  • ✅ Фиксируются причины отказов в CRM
  • ✅ Проводится еженедельный review воронки с командой
  • ✅ Настроены алерты на "зависшие" сделки

Продвинутые методы

Когда базовая оптимизация завершена, переходите к продвинутым техникам:

  • Скоринг лидов — ML-модели предсказывают вероятность сделки
  • Динамические КП — персонализация предложения на основе данных клиента
  • Автоматические nurturing цепочки — "прогрев" холодных лидов
  • Win/Loss анализ — интервью с выигранными и проигранными клиентами

Если нужна помощь с аудитом и оптимизацией воронки — мы делаем глубокий анализ за 2 недели и даем план на 3 месяца. Напишите, и обсудим ваш проект.