У компании есть продукт, есть первые клиенты, но продажи держатся на основателе. Он сам звонит, сам ведёт сделки, сам закрывает. Масштабироваться невозможно: день основателя не резиновый. Нужен отдел продаж — и нужен быстро.
Мы строили отделы продаж для IT-интеграторов, маркетинговых агентств, SaaS-платформ и производственных компаний — всего более 40 проектов за 6 лет. Средний срок от нуля до первой закрытой сделки новой командой — 90 дней. Ниже — конкретный план по неделям.
Месяц 1: Фундамент (дни 1-30)
Неделя 1-2: Стратегия и структура
Перед наймом людей нужно ответить на 5 вопросов:
- Кто наш идеальный клиент? (ICP — Ideal Customer Profile). Опишите детально: размер компании, индустрия, должность ЛПР, боли
- Какой тип продаж? Inbound (входящие) или Outbound (исходящие). От этого зависит структура команды
- Какая воронка продаж? От первого контакта до оплаты — сколько этапов, кто за что отвечает
- Какой средний чек и цикл сделки? Это определяет размер команды и KPI
- Какие инструменты нужны? CRM, телефония, email-рассылки, аналитика
Главная ошибка стартапов — нанимать менеджеров до того, как определена стратегия. Сначала процессы, потом люди.
Неделя 3: Настройка инфраструктуры
Технологический стек для старта:
- CRM — Битрикс24 (для B2B), amoCRM (для быстрых продаж)
- IP-телефония — Zadarma, Mango Office (интеграция с CRM обязательна)
- Email-рассылки — SendPulse, Unisender (для холодных писем и followup)
- База контактов — LinkedIn Sales Navigator, Apollo.io (для B2B outbound)
- Аналитика — Google Sheets + Data Studio на старте
Настройка CRM занимает 3-5 дней. Создайте базовую воронку (5-7 этапов) и шаблоны документов (КП, договоры).
Неделя 4: Первые гипотезы и процессы
Запишите документы:
- Скрипт холодного звонка — 60 секунд, 3 ключевых сообщения
- Email-шаблоны — первый контакт, followup, отправка КП
- Презентация продукта — 10 слайдов, 15 минут
- Чек-лист квалификации — BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)
Месяц 2: Найм и обучение (дни 31-60)
Фундамент готов: есть ICP, воронка, скрипты, CRM. Теперь нужны люди, которые будут по этому фундаменту работать.
Кого нанимать первым
Структура отдела зависит от модели продаж:
Модель 1: Inbound (входящие лиды)
- 1 руководитель отдела продаж (РОП) — опыт 3+ года, знает построение процессов
- 2-3 менеджера по продажам — middle-level, умеют работать с теплыми лидами
Модель 2: Outbound (холодные продажи)
- 1 РОП — обязательно с опытом cold outreach
- 1 Sales Development Representative (SDR) — ищет и квалифицирует лиды
- 2 Account Executive (AE) — закрывают сделки, проводят демо
Модель 3: Hybrid (комбинированная)
- 1 РОП — координирует оба потока
- 1 Inbound менеджер — работает с входящими заявками
- 1 Outbound SDR — генерирует исходящие лиды
- 1 Closer — закрывает сложные сделки из обоих источников
Какую модель выбрать? Если у вас уже есть поток входящих заявок (сайт, реклама, рекомендации) — начинайте с Inbound. Если продукт новый и рынок вас ещё не знает — Outbound. Hybrid подходит компаниям, у которых есть и входящий поток, и амбиции по захвату новых сегментов, но требует более опытного РОП и бюджет на 4 человек вместо 3.
Как искать кандидатов
Лучшие источники для B2B продаж:
- LinkedIn — поиск по опыту работы в смежных нишах
- HeadHunter — фильтр по ключевым навыкам (CRM, B2B, средний чек)
- Рекомендации — спросите у клиентов, партнеров, коллег
- Telegram-каналы — профильные каналы по продажам и стартапам
Процесс найма: 4 этапа
- Скрининг резюме — опыт в B2B, средний чек близкий к вашему, tenure >1 года на прошлых работах
- Тестовое задание — холодный звонок вам (запись), разбор кейса продажи
- Интервью с РОП — проверка hard skills (CRM, воронка, метрики)
- Интервью с CEO — проверка культурного fit и мотивации
На каждую позицию нужно посмотреть минимум 10-15 кандидатов. Не нанимайте первого "похожего на то" — это дорогая ошибка.
Онбординг: первые 2 недели
Без структурированного онбординга новый менеджер начнёт продавать через 2-3 месяца. С онбордингом — через 2-3 недели. Вот конкретный план:
- День 1 — знакомство с командой, доступы (CRM, почта, телефония, базы). РОП проводит 1.5-часовую сессию: продукт, позиционирование, конкуренты, ICP. Менеджер получает «книгу продаж» — документ с ответами на 20 самых частых вопросов клиентов
- День 2-3 — глубокое изучение продукта: демо от продуктовой команды, разбор 5 кейсов, тестовое прохождение воронки как клиент
- День 4-7 — обучение CRM и инструментам. Практика: создать 3 тестовых сделки, провести их по воронке, записать пробный звонок. К концу недели — экзамен: менеджер проводит демо продукта для РОП
- День 8-10 — shadowing: слушает реальные звонки опытных менеджеров или РОП. Записывает возражения и удачные приёмы. Разбор 3 записей с обратной связью
- День 11-14 — первые реальные звонки под контролем РОП. Каждый звонок записывается, в конце дня — разбор 2-3 лучших и худших моментов
Месяц 3: Запуск и оптимизация (дни 61-90)
Команда на борту, онбординг пройден. Теперь — реальные продажи и первые данные для оптимизации.
Первые KPI и контроль
Метрики для новичков (первые 30 дней):
- Активность — 30-50 звонков/день, 20-30 писем/день
- Квалификация — 5-10 квалифицированных лидов/неделю
- Встречи — 3-5 демо или встреч/неделю
- Pipeline — сумма сделок в воронке >3x от месячного плана
Результативные метрики (после 60 дней):
- Конверсия лид → встреча — норма 15-25% для B2B
- Конверсия встреча → сделка — норма 20-40%
- Выручка/менеджер — зависит от среднего чека и цикла сделки
Система мотивации
Оптимальная схема оплаты для B2B:
- Фикс — 40-60% от рыночной зарплаты (покрывает расходы)
- Бонус за план — 20-30% при выполнении 100% плана
- Комиссия — 5-15% от суммы сделки (зависит от среднего чека)
- Ускорители — повышенная комиссия за перевыполнение (>120% плана)
Пример: средний чек 500k, план 2 сделки/месяц. Фикс зависит от города и масштаба компании:
- Фикс: 50-60k (регионы), 70-90k (Москва/СПб), 100-120k (крупные компании с высоким средним чеком)
- Бонус за план (1M выручки): 30k
- Комиссия: 5-15% от суммы сделки (чем выше средний чек, тем ниже процент)
- Ускорители: при выполнении >120% плана комиссия удваивается
- Итого при выполнении плана: 90-120k, при 150% плана: 140-180k
Еженедельные ритмы
Обязательные встречи:
- Понедельник 9:00 — планирование недели (цели, приоритеты)
- Среда 18:00 — разбор сделок (pipeline review, как продвигать)
- Пятница 17:00 — недельный отчет (факт vs план, проблемы)
- 1-на-1 с каждым — 30 минут раз в неделю (обратная связь, развитие)
Признаки что отдел работает правильно
Через 90 дней вы должны видеть:
- Стабильный pipeline — сумма сделок в воронке в 3-4 раза больше месячного плана
- Предсказуемость — можете прогнозировать выручку на месяц вперёд с точностью +-20%
- Активность команды — все менеджеры выполняют KPI по звонкам и встречам
- Первые сделки — минимум 1-2 закрытых сделки от новой команды
- Процессы работают — скрипты, CRM, отчётность без хаоса
Частые ошибки при построении отдела
1. Найм раньше процессов
Наняли людей, а они не знают что делать. Сначала создайте скрипты, воронку, KPI — потом нанимайте.
2. Слабый РОП
РОП — это не просто сильный продавец. Нужен опыт построения процессов, управления, аналитики.
3. Отсутствие обучения
"Сам разберется" не работает. Инвестируйте 2 недели в онбординг — окупится в 10 раз.
4. Нереалистичный план
Новый менеджер не закроет 10 сделок в первый месяц. Дайте 60-90 дней на разгон.
5. Игнорирование культуры
Продажи — это марафон. Создайте культуру празднования побед, поддержки, развития.
Чек-лист готовности отдела продаж
- Определён ICP (Ideal Customer Profile) — кто наш клиент
- Настроена CRM с воронкой продаж
- Созданы скрипты звонков и email-шаблоны
- Нанят РОП с опытом построения процессов
- Нанято 2-3 менеджера по профилю (inbound/outbound)
- Проведён онбординг (2 недели обучения с экзаменом)
- Установлены KPI для каждой роли
- Настроена система мотивации (фикс + бонусы + комиссия)
- Запущены еженедельные ритмы (планирование, разборы, отчёты)
- Первые сделки в воронке (pipeline >3x от плана)
Что дальше
После успешного запуска (через 3-6 месяцев):
- Масштабирование — добавить 1-2 менеджеров раз в квартал
- Специализация — разделить роли (SDR, AE, Customer Success)
- Автоматизация — внедрить инструменты (AI-скоринг лидов, автоматические цепочки)
- Партнерская программа — использовать существующих клиентов для привлечения новых
Первый шаг — ответить на 5 вопросов из раздела «Стратегия и структура». Если на два из них нет чёткого ответа — начинать найм рано. Определите ICP, нарисуйте воронку, подготовьте скрипты. После этого нанимайте. Если нужна помощь с построением отдела — от стратегии до первых закрытых сделок — напишите, разберём вашу ситуацию.