Построить отдел продаж с нуля — это как запустить ракету. Нужна правильная конструкция, топливо и команда, которая знает что делать. Без системного подхода 70% новых отделов продаж проваливаются в первые 6 месяцев.

За 6 лет мы построили 40+ отделов продаж для B2B стартапов. Средний срок от старта до первой прибыли — 90 дней. В этой статье — пошаговый план, который работает.

Месяц 1: Фундамент (дни 1-30)

Неделя 1-2: Стратегия и структура

Перед наймом людей нужно ответить на 5 вопросов:

  • Кто наш идеальный клиент? (ICP — Ideal Customer Profile). Опишите детально: размер компании, индустрия, должность ЛПР, боли
  • Какой тип продаж? Inbound (входящие) или Outbound (исходящие). От этого зависит структура команды
  • Какая воронка продаж? От первого контакта до оплаты — сколько этапов, кто за что отвечает
  • Какой средний чек и цикл сделки? Это определяет размер команды и KPI
  • Какие инструменты нужны? CRM, телефония, email-рассылки, аналитика
Главная ошибка стартапов — нанимать менеджеров до того, как определена стратегия. Сначала процессы, потом люди.

Неделя 3: Настройка инфраструктуры

Технологический стек для старта:

  • CRM — Битрикс24 (для B2B), amoCRM (для быстрых продаж)
  • IP-телефония — Zadarma, Mango Office (интеграция с CRM обязательна)
  • Email-рассылки — SendPulse, Unisender (для холодных писем и followup)
  • База контактов — LinkedIn Sales Navigator, Apollo.io (для B2B outbound)
  • Аналитика — Google Sheets + Data Studio на старте

Настройка CRM занимает 3-5 дней. Создайте базовую воронку (5-7 этапов) и шаблоны документов (КП, договоры).

Неделя 4: Первые гипотезы и процессы

Запишите документы:

  • Скрипт холодного звонка — 60 секунд, 3 ключевых сообщения
  • Email-шаблоны — первый контакт, followup, отправка КП
  • Презентация продукта — 10 слайдов, 15 минут
  • Чек-лист квалификации — BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)

Месяц 2: Найм и обучение (дни 31-60)

Кого нанимать первым

Структура отдела зависит от модели продаж:

Модель 1: Inbound (входящие лиды)

  • 1 руководитель отдела продаж (РОП) — опыт 3+ года, знает построение процессов
  • 2-3 менеджера по продажам — middle-level, умеют работать с теплыми лидами

Модель 2: Outbound (холодные продажи)

  • 1 РОП — обязательно с опытом cold outreach
  • 1 Sales Development Representative (SDR) — ищет и квалифицирует лиды
  • 2 Account Executive (AE) — закрывают сделки, проводят демо

Модель 3: Hybrid (комбинированная)

  • 1 РОП — координирует оба потока
  • 1 Inbound менеджер — работает с входящими заявками
  • 1 Outbound SDR — генерирует исходящие лиды
  • 1 Closer — закрывает сложные сделки из обоих источников

Как искать кандидатов

Лучшие источники для B2B продаж:

  • LinkedIn — поиск по опыту работы в смежных нишах
  • HeadHunter — фильтр по ключевым навыкам (CRM, B2B, средний чек)
  • Рекомендации — спросите у клиентов, партнеров, коллег
  • Telegram-каналы — профильные каналы по продажам и стартапам

Процесс найма: 4 этапа

  1. Скрининг резюме — опыт в B2B, средний чек близкий к вашему, tenure >1 года на прошлых работах
  2. Тестовое задание — холодный звонок вам (запись), разбор кейса продажи
  3. Интервью с РОП — проверка hard skills (CRM, воронка, метрики)
  4. Интервью с CEO — проверка культурного fit и мотивации
На каждую позицию нужно посмотреть минимум 10-15 кандидатов. Не нанимайте первого "похожего на то" — это дорогая ошибка.

Онбординг: первые 2 недели

План адаптации нового менеджера:

  • День 1-3 — изучение продукта (демо, документация, кейсы клиентов)
  • День 4-7 — обучение CRM и инструментам (создать тестовую сделку, записать звонок)
  • День 8-10 — shadowing (слушает звонки опытных менеджеров или РОП)
  • День 11-14 — первые звонки под контролем РОП, разбор записей

Месяц 3: Запуск и оптимизация (дни 61-90)

Первые KPI и контроль

Метрики для новичков (первые 30 дней):

  • Активность — 30-50 звонков/день, 20-30 писем/день
  • Квалификация — 5-10 квалифицированных лидов/неделю
  • Встречи — 3-5 демо или встреч/неделю
  • Pipeline — сумма сделок в воронке >3x от месячного плана

Результативные метрики (после 60 дней):

  • Конверсия лид → встреча — норма 15-25% для B2B
  • Конверсия встреча → сделка — норма 20-40%
  • Выручка/менеджер — зависит от среднего чека и цикла сделки

Система мотивации

Оптимальная схема оплаты для B2B:

  • Фикс — 40-60% от рыночной зарплаты (покрывает расходы)
  • Бонус за план — 20-30% при выполнении 100% плана
  • Комиссия — 5-15% от суммы сделки (зависит от среднего чека)
  • Ускорители — повышенная комиссия за перевыполнение (>120% плана)

Пример: средний чек 500k, план 2 сделки/месяц

  • Фикс: 60k
  • Бонус за план (1M выручки): 30k
  • Комиссия: 10% от выручки сверх плана
  • Итого при выполнении плана: 90k, при 150% плана: 140k

Еженедельные ритмы

Обязательные встречи:

  • Понедельник 9:00 — планирование недели (цели, приоритеты)
  • Среда 18:00 — разбор сделок (pipeline review, как продвигать)
  • Пятница 17:00 — недельный отчет (факт vs план, проблемы)
  • 1-на-1 с каждым — 30 минут раз в неделю (обратная связь, развитие)

Признаки что отдел работает правильно

Через 90 дней вы должны видеть:

  • ✅ Стабильный pipeline — сумма сделок в воронке в 3-4 раза больше месячного плана
  • ✅ Предсказуемость — можете прогнозировать выручку на месяц вперед с точностью ±20%
  • ✅ Активность команды — все менеджеры выполняют KPI по звонкам и встречам
  • ✅ Первые сделки — минимум 1-2 закрытых сделки от новой команды
  • ✅ Процессы работают — скрипты, CRM, отчетность без хаоса

Частые ошибки при построении отдела

1. Найм раньше процессов
Наняли людей, а они не знают что делать. Сначала создайте скрипты, воронку, KPI — потом нанимайте.

2. Слабый РОП
РОП — это не просто сильный продавец. Нужен опыт построения процессов, управления, аналитики.

3. Отсутствие обучения
"Сам разберется" не работает. Инвестируйте 2 недели в онбординг — окупится в 10 раз.

4. Нереалистичный план
Новый менеджер не закроет 10 сделок в первый месяц. Дайте 60-90 дней на разгон.

5. Игнорирование культуры
Продажи — это марафон. Создайте культуру празднования побед, поддержки, развития.

Чек-лист готовности отдела продаж

  • ✅ Определен ICP (Ideal Customer Profile) — кто наш клиент
  • ✅ Настроена CRM с воронкой продаж
  • ✅ Созданы скрипты звонков и email-шаблоны
  • ✅ Нанят РОП с опытом построения процессов
  • ✅ Нанято 2-3 менеджера по профилю (inbound/outbound)
  • ✅ Проведен онбординг (2 недели обучения)
  • ✅ Установлены KPI для каждой роли
  • ✅ Настроена система мотивации (фикс + бонусы + комиссия)
  • ✅ Запущены еженедельные ритмы (планирование, разборы, отчеты)
  • ✅ Первые сделки в воронке (pipeline >3x от плана)

Что дальше

После успешного запуска (через 3-6 месяцев):

  • Масштабирование — добавить 1-2 менеджеров раз в квартал
  • Специализация — разделить роли (SDR, AE, Customer Success)
  • Автоматизация — внедрить инструменты (AI-скоринг лидов, автоматические цепочки)
  • Партнерская программа — использовать существующих клиентов для привлечения новых

Если нужна помощь с построением отдела продаж под ключ — мы делаем это за 90 дней. От стратегии до первых сделок. Напишите, и обсудим ваш проект.