За 5 лет работы с технологическими стартапами я видел одни и те же ошибки десятки раз. Молодые компании теряют миллионы рублей и месяцы времени, повторяя одни и те же промахи в B2B продажах.

Хорошая новость: все эти ошибки легко исправить, если знать о них заранее. Разбираем 5 самых критичных с реальными примерами и пошаговыми решениями.

Ошибка #1: Продавать всем подряд

Симптомы: Вы тратите время на переговоры с компаниями, которые никогда не купят. Конверсия лид → сделка ниже 5%. Менеджеры выгорают от постоянных отказов.

Реальный кейс: SaaS-стартап пытался продавать свой продукт "всем, кому нужна аналитика". В итоге 90% встреч заканчивались фразой "интересно, но не для нас". Цикл сделки 6 месяцев, конверсия 3%.

💡 Решение: Определите Ideal Customer Profile (ICP) с 5-7 четкими критериями. Пример: SaaS B2B, 50-500 сотрудников, бюджет маркетинга >2М/год, растет >30%/год, уже используют Bitrix24.

Как исправить:

  • Проанализируйте 10 последних успешных сделок
  • Выделите общие характеристики клиентов
  • Создайте чек-лист квалификации (5 вопросов максимум)
  • Отсекайте нецелевых на этапе заявки

Результат: После фокусировки на ICP конверсия выросла до 18%, цикл сократился до 2 месяцев.

Ошибка #2: Продавать продукт вместо решения проблемы

Симптомы: Вы рассказываете о функциях, а клиент зевает. Конкуренты с худшим продуктом выигрывают сделки. Клиент не видит ценности.

Типичный диалог:

  • Менеджер: "У нас есть интеграция с 50 сервисами, дашборды в реальном времени и..."
  • Клиент (думает): "И что? Как это поможет МНЕ?"

Правильный подход:

  1. Сначала выясните боль клиента (задавайте вопросы 15-20 минут)
  2. Покажите, как ваш продукт решает ИМЕННО эту проблему
  3. Говорите на языке бизнес-результатов, не технических фич
Не "У нас есть автоматизация email", а "Вы сэкономите 15 часов в неделю на рутинной рассылке. Это 3 дополнительные встречи с клиентами."

Ошибка #3: Игнорировать процесс принятия решений

Симптомы: Вы провели 5 встреч, клиент говорит "всё супер", но сделка не движется месяцами. Вы не понимаете, на каком этапе застряли.

Проблема: В B2B решение принимают 3-7 человек. У каждого свои критерии и возражения. Вы общаетесь только с одним и не знаете, что происходит "за кулисами".

Обязательные вопросы на первой встрече:

  • "Кто еще участвует в принятии решения?"
  • "Какие критерии важны для каждого из них?"
  • "Какой процесс согласования в компании?"
  • "Кто принимает финальное решение?"
  • "Какой у вас бюджет и когда планируете запустить?"

Правило MEDDIC: Metrics (метрики), Economic Buyer (кто подписывает), Decision Criteria (критерии), Decision Process (процесс), Identify Pain (боль), Champion (ваш адвокат внутри).

Ошибка #4: Слишком длинные продажи без промежуточных commitments

Симптомы: Цикл сделки 4-6 месяцев. Много "думают", "согласовывают", "обсуждают". В итоге 70% сделок умирают на стадии согласования.

Причина: Нет четкого Next Step после каждой встречи. Клиент может откладывать решение бесконечно, потому что нет дедлайнов.

Как ускорить цикл:

  1. Бесплатный пилот/демо на 14 дней — клиент пробует продукт сейчас, а не через 3 месяца
  2. Milestone-based контракт — оплата по этапам снижает риск для клиента
  3. Ограниченные предложения — "Эта цена действует до конца квартала"
  4. Четкие Next Steps — после каждой встречи договариваетесь о конкретном действии с датой
💡 Наш кейс: внедрили правило "No meeting without next step". Конверсия встреча → сделка выросла с 12% до 28%.

Ошибка #5: Не отслеживать метрики и работать "вслепую"

Симптомы: Вы не знаете, сколько лидов нужно для одной сделки. Не понимаете, на каком этапе теряется больше всего клиентов. Менеджеры говорят "мы стараемся", но цифр нет.

Минимальный набор метрик для B2B:

  • Lead → Qualified Lead: сколько заявок проходят квалификацию (норма 30-50%)
  • Qualified Lead → Meeting: конверсия в первую встречу (норма 50-70%)
  • Meeting → Opportunity: переход в активную сделку (норма 30-40%)
  • Opportunity → Deal: закрытие сделки (норма 20-30%)
  • Average Deal Size: средний чек
  • Sales Cycle Length: средняя длина сделки

Что делать с метриками:

  1. Измеряйте конверсию на каждом этапе еженедельно
  2. Найдите узкое место (где самая низкая конверсия)
  3. Фокусируйтесь на улучшении этого этапа
  4. Повторяйте

Бонус: Чек-лист здоровых B2B продаж

Проверьте свой отдел продаж по этим критериям:

  • ✅ Есть четкий ICP (не "все компании", а конкретные критерии)
  • ✅ Квалифицируем лиды до первой встречи
  • ✅ Знаем процесс принятия решений у клиента
  • ✅ После каждой встречи есть конкретный Next Step с датой
  • ✅ Измеряем конверсию на каждом этапе воронки
  • ✅ Средний цикл сделки <90 дней
  • ✅ Конверсия Opportunity → Deal >20%
  • ✅ Есть CRM с актуальными данными

Что делать прямо сейчас

Не пытайтесь исправить все сразу. Выберите ОДНУ ошибку, которая резонирует больше всего, и потратьте неделю на её устранение.

Рекомендую начать с ошибки #1 (фокус на ICP) — она даёт самый быстрый результат.

Нужна помощь с построением B2B продаж? Мы специализируемся на технологических стартапах и знаем все подводные камни. Пишите на ceo@darogan.ru — обсудим ваш кейс.